Verlorener Auftrag? So gehst du mit Absagen richtig um
Wenn ein Angebot abgelehnt wird, sind viele Handwerker erstmal enttäuscht und fragen sich: Hat der Kunde sich für jemand anderen entschieden? Lag es am Preis? Oder war es einfach nicht der richtige Zeitpunkt? Statt sich den Kopf zu zerbrechen, sollte man nach Gründen für die Absage fragen. So zeigt man Interesse und kann sein Angebot beim nächsten Mal besser machen.
In diesem Artikel schauen wir uns an, wie man am besten auf eine Absage reagieren kann.
Abgesagt! Und jetzt?
Der Auftrag wäre echt gut gewesen. Aber der Kunde entscheidet sich einfach per E-Mail mit „Es hat sich erledigt“ abzulehnen. Manchmal hört man gar nichts. Wichtig ist, gelassen zu bleiben. Wenn man sich über Absagen aufregt, macht man nur noch mehr Umsatzprobleme.
Nachfassen lohnt sich
Eine schriftliche Absage ist ein guter Grund, um den Kunden telefonisch zu kontaktieren. So erfährt man, was man besser machen kann. Ein Gespräch mit dem Entscheider ist wertvoll - man kann herausfinden, warum der Kunde abgelehnt hat.
Oft bekommt man Standardantworten. Da kann es helfen, Fragen zu stellen, um mehr Infos zu bekommen. Fragen wie „Was hätten wir tun müssen, um den Auftrag zu bekommen?“ sind hilfreich. Es geht nicht darum, sich zu rechtfertigen, sondern den Hintergrund zu verstehen. Man kann auch freundlich sagen: „Sie sind für uns ein wichtiger Kunde“, aber nicht übertreiben. Wichtige Infos notieren, damit man bei zukünftigen Anfragen besser auf den Kunden eingehen kann.
Bei einer Absage ist wichtig, ob es ein Stamm- oder Neukunde war. Manche Absagen tun besonders weh, wenn viel Aufwand drinsteckt. Um herauszufinden, ob man mit einem anderen Angebot besser abgeschnitten hätte, kann man fragen: „Was mögen Sie an der Firma, die den Auftrag bekommen hat?“. Professionelle Nachfragen sind nicht aufdringlich.
Preis spielt eine große Rolle
Es gibt viele Gründe, warum Kunden lieber zur Konkurrenz gehen: bessere Preise, tolle Referenzen, guter Service und mehr. Bei großen Projekten holen sich Kunden oft mehrere Angebote ein. Selbst wenn sie einem Lieferanten treu bleiben, wollen sie vielleicht trotzdem mal einen neuen testen oder die Abhängigkeit zu einem Anbieter verringern.
Das Preisgefühl des Kunden entsteht oft schon beim Lesen des Angebots. Wenn die Leistungen nicht klar sind, versteht er den Preis nicht. Kunden wollen wissen, welche Vorteile sie von hochwertigen Materialien oder aufwändiger Verarbeitung haben. Es sind viele Fragen offen, die für das Preisverständnis entscheidend sind.
Wann sollte man loslassen?
Es ist normal, Kunden nach Umsatz oder Gewinn zu bewerten. Bei „Kleinkunden“ gibt man oft weniger Mühe, nachzufassen. Das kann dazu führen, dass diese Kunden zur Konkurrenz gehen. Nicht alle Kundenwünsche kann man erfüllen. Wenn jemand ständig den Preis drückt oder einfach nur Vergleichsinfos will, ist es vielleicht besser, diesen Kunden eine Weile loszulassen. Wenn man mehrere Angebote gemacht hat und nie einen Auftrag bekommt, sollte man keine weiteren Angebote mehr machen. Oft drücken Kunden die Anforderungen so weit, dass ein Auftrag nicht mehr rentabel ist. Es ist sinnvoll, dies dem Kunden klar zu machen.
Fazit
Absagen können zwar schmerzhaft sein, können jedoch wertvolle Gelegenheiten bieten, um aus den Erfahrungen zu lernen. Durch richtiges Nachfassen, das Stellen von Fragen und eine positive Grundhaltung kann man wertvolle Informationen gewinnen, um in Zukunft erfolgreicher zu sein. Es ist wichtig, zu verstehen, dass nicht jede Absage das Ende eines Potenzials bedeutet: Oft ist es nur eine Phase, um sich weiterzuentwickeln.
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